Как мы добились того, что 87% переговоров заканчиваются заключением договора


ava

Сергей Веснин

идеолог

87% наших переговоров заканчиваются заключением договора. Так было не всегда. Это определенная эволюция. 

1. Продающее портфолио

Чтобы иметь дело с теми заказчиками, которые нам нравятся (нужны), мы сформировали свое портфолио соответствующим образом. В портфолио работы постоянно обновляются, что-то выкидывается, информация постоянно обновляется. Мы подметили, что для работы с оптовиками, нужно выложить в портфолио соответствующие кейсы, если интересны клиенты с необычными услугами, то размещайте в портфолио такие кейсы. Заказчик, попадая на наш сайт, ищет подтверждение того, что мы уже работали с его отраслью. Если находит, звонит. 

Портфолио выполняет функцию первого фильтра: каждый заказчик в представляет в уме свой сайт. Если образ в его голове коррелирует с уровнем наших работ, он нам позвонит. 

2. Про цены в блоге

Еще один барьер для отсеивания «не нашего» клиента. Цена на услуги сразу подсказывает посетителю сайта подходим ли мы ему. Описали как мы составляем сметы на сайты. Наше видение столько стоит сайт и почему это инвестиция пояснили в развернутой статье

Цены на сайте отсеивает всех, кто не настроен на серьёзную работу, она же является мерилом качества. Очень хорошо об этом написал Сергей Славинский. Ценой мы говорим, что делаем работу качественно и хотим за это адекватной оплаты. Нам достаются адекватные заказчики, что и требуется:)

3. Встреча (разговор голосом)

Для нас чертовски важно увидеться лично или, на худой конец, поговорить с клиентом по телефону. Личная встреча дает нам понимание, сможем ли мы сработаться. Поэтому мы не рассматриваем заявку как заказ, пока не поговорили голосом. 

У встречи есть еще два неоспоримых преимущества. Первое: только в продолжительной беседе возможно выяснить истинные мотивы клиента, его цели и задачи. Второе: личное знакомство очень важно для нас, потому что мы всегда оцениваем насколько комфортно нам будет работать с человеком. Это сохраняет нервные клетки и гарантирует хороший продукт, которым мы можем гордиться.

4. Никакой птичьей терминологии

Я уяснил: бизнесмены встречаются со мной не для того, чтобы наслушаться сложных и умных слов. Они хотят простого языка и нормального человеческого объяснения. Создание сайтов — не бог весть какая сложная отрасль. Нет необходимости использовать специальную терминологию. Все можно объяснить простыми словами (если вы не можете этого сделать, вам не место в этом бизнесе). Мы объясняем всё человеческим языком, не поучая и не напуская тумана. Чем больше клиент понимает техпроцесс и за что мы берем деньги, тем больше у нас шансов на заключение договора. 

Простое объяснение сложных вещей несет множество положительных моментов. Мы часто встречаемся с людьми, которые уже выдержали несколько промываний мозгов у других веб-студий. Это легко определить по стеклянному взгляду, невпопад роняемым умным словам и неудачным попыткам показать, что они «в теме» посредством «каверзных» вопросов. Не буду приводить их, чтобы никого не обидеть. Скажу только, что наибольшее количество мифов гнездиться в головах на счет «1С-Битрикс» и продвижения сайтов. 

Вам нравится статья? Поставьте, пожалуйста, лайк и продолжайте чтение!

 

5. Правда и только правда

Мы говорим правду. Даже если она нам вредит. Не сможем этого сделать — скажем прямо. У нас нет желания поставить клиента перед фактом после того, как взяли предоплату. Не нравится решение заказчика — мы ему об этом говорим. Лучше сразу сказать, что мы не согласны, чем пытаться в ходе работы «прогнуть» заказчика. На прямые вопросы мы даем прямые ответы. У нас нет «коммерческих тайн». Процесс работы строим прозрачным и незачем на стадии переговоров темнить и о чем-то умалчивать. Обман выплывет наружу обязательно. Договор, заключенный обманом до добра не доведет. Мы так же прямо спрашиваем заказчика о самых разных вещах и хотим слышать правду. Мы неоднократно отказывались от работы с тем или иным заказчиком, если понимали, что нас обманывают. 

6. Покажи, что ты профи

Мы за 1,5—2 часа обсуждения проекта уже начинаем понимать какими средствами будем решать задачи заказчика. Мы не стесняемся что-то предлагать, нас к тому времени уже распирает от идей и хочется начать работать немедленно. Может мы просто любим то, чем занимаемся...

Как бы то ни было, нам удается показать себя профессионалами в своей сфере. Мы делаем это без использования специальной терминологии и умных слов. Оказывается, если вы действительно вникнете в задачи заказчика и попытаетесь решить их, то клиент уже считает вас специалистом. А мы хотим, чтобы факт нашей компетентности в вопросе не прошел мимо внимания нашего собеседника. Мы всегда исходим из того, что заказчик предпочтет обратиться к профессионалам, пусть это обойдется ему дороже.  

7. Подходим ли мы друг к другу

Эмоциональный контакт для нас многое значит. Очень трудно контактировать полтора-два месяца с человеком, которого ты не перевариваешь. На первой встрече все становится ясным. Нам приходилось отказываться от заказчиков, который сулили геморрой. Ничего не теряем при этом. Как правило, судьба тут же дает нам взамен приятного клиента:)

8. Мы не продаем

Заключительный изобличающий нас как никудышных продавцов. Мы не продаем свои услуги. По какой-то одним нам ведомой логике мы считаем, что если нас выбрали, то на это есть причины. А значит нет причин дополнительно прикладывать усилия для того, чтобы склонить чашу весов в свою пользу. Если мы не подходим для выполнения этой работы, значит так тому и быть. Продавать себя в этом случае — значит обманывать клиента. А если мы не подходим по цене при полном согласии в остальном, значит это не наш клиент. Мы готовы обсуждать смету, от чего-то отказываться в угоду экономии бюджета. Но продажей здесь делу не поможешь.