Автомобили с опциями по подписке


автомобили с опциями по подписке

Генри Форд первым организовал поточное производство автомобилей. Спустя 100 лет автомобили обзавелись мозгами и автопилотами, их теперь производят роботы из самых современных материалов. Но при этом маркетинг автопроизводителей так же архаичен как и на заре автопрома.

Корень проблем маркетинга автопроизводителей кроется в заблуждении, что покупателю автомобиля нужен сам автомобиль как продукт. А ведь любой продажник скажет: «Клиенту нужна дырка в стене, а не сверло». Автомобили не исключение, сами по себе они не обладают ценностью. Так почему же их до сих пор покупают как продукт? Потому что никто из автопроизводителей не предложил другой схемы.

Коренной перелом произошёл в 2017 году: компания Volvo предложила своим клиентам альтернативный способ покупки автомобиля. Теперь можно взять новую машину в пользование, выплачивать фиксированную сумму в месяц и не париться вопросами ремонта, обслуживания, страховки, мойки и амортизации. Через 2 года автомобиль меняется на новый на тех же условиях. Идеально! Наконец-то покупатель автомобиля получил «дырку, а не сверло» за абонентскую плату.

Маркетинговый ход Volvo — первый шаг к автопроизводителей по направлению к общему тренду человечества, всё больше предпочитающего «пользоваться, но не иметь».

Мы предлагаем пойти ещё дальше и полностью перевернуть маркетинг автопрома, который видится нам архаичным на фоне других высокотехнологичных отраслей экономики. Вот наши идеи.

Покупать дополнительные опции по Wi-Fi

Современный автомобиль — компьютер на колёсах. Почему автопродавцы этим не пользуются? Давайте вспомним, как продаются разные комплектации автомобилей. На рынке сложились две модели комплектаций:

  • условно «японская»
  • условно «немецкая»

Японцы готовят несколько комплектация автомобилей, которые покупатель не может изменить. Это упрощает процесс и удешевляет продукт, но не всем покупателям по душе: либо избыточно много и дорого, либо бюджетно, но чего-то не хватает.

Немцы позволяют кастомизировать комплектацию автомобиля в очень широких пределах. Но это затратно в производстве и дорого. Зато можно «отмерить» опций ровно столько, сколько душа требует и не перебрать лишнего.

У обоих подходов хватает приверженцев и критиков. Мы же считаем, что оба подхода ущербны и безнадёжно устарели. Наша идея — комплектовать автомобили по максимуму, а «включать» опции через бортовой компьютер за дополнительную плату. Технически это возможно, ведь автомобили компьютеризированы под завязку. Все без исключения функции сегодня выполняет электроника. Её можно заблокировать и разблокировать. Так почему не продавать опции «по ходу», а не на заводе?

Сколько раз вы пожалели, что не заказали какую-нибудь приблуду, пожалев несколько тысяч рублей, такую нужную сейчас? А сколько раз пожалели потраченных денег на бессмысленные фишки, которые ни разу не включили? В предлагаемой нами модели продаж вам достанется нашпигованный под завязку автомобиль, но опции у него заблокированы до тех пор, пока вы за них не заплатите. В этом случае машина достанется вам за минимальную цену, а «докупить» необходимое сумеете уже после. Уверены, это самым благоприятным образом скажется на продажах как автомобилей, так и опций. Сейчас опции нельзя воткнуть в автомобиль, за редким исключением, они устанавливаются заводом-изготовителем и в мастерских не доступны. Это чудовищный тормоз для продаж опций, автопром терпит убытки, а клиент мучается без нужных функций. В нашей парадигме в машине изначально заложены все функции, нужные активируются за оплату.

Автовладельцу проще докупить опции уже после покупки автомобиля. Тем более, после того, как он поездил и знает чего ему не хватает. Автопроизводители, срочно берите на вооружение нашу идею!

Обновлять ПО автомобиля «по воздуху»

Смартфоны за $200 обновляются «по воздуху», а автомобили нет. Мы знаем только один серийный автомобиль, который обновляется прошивками радикально — это Tesla. Но и там всё в зачатке. И это удивительно! Сложнейшие агрегаты, дорогие и технологичные, а перепрошить-то и нечего. Почему в фотоаппарате с новой прошивкой пользователи находят новые функции, а в автомобиле ничего? Может быть, от жадности автопроизводителей? Ау, автогиганты! Хватит жадничать, придумайте нормальный механизм обновления ПО автомобилей, пускай на них приходят новые версии операционок, как на iPhone!

Арендовать необходимые опции

Мы предлагаем продавать автомобили напичканные опциями под завязку, но включать эти опции рекомендуем за отдельную плату. В своих фантазия мы пошли дальше и предлагаем не только продавать опции, но и сдавать их в аренду. За абонентскую плату включать, к примеру, подогрев сидений только на зиму. Ведь мы платим за него полную стоимость (и это не себестоимость, а высокомаржинальная продажа), а пользуемся только четверть года! То же самое с кондиционером, полным приводом, мощным двигателем... В машине полно сезонных и ситуативных опций, которые большую часть времени избыточны. Но клиент платит за них полную стоимость, по сути, владеет себе в минус. К примеру, круиз-контроль почти бессмыслен в городе, но на трассе удобен. Многие покупают комплектацию с круиз-контролем с расчётом дальних поездок в отпуск, а пользуются раз в год в течении 2000 км из 100 тысяч годового пробега (5% от общего срока эксплуатации). Очевидно, что таким автовладельцам выгоднее подключить круиз-контроль на те несколько дней отпуска, как они подключают роуминг на сотовом телефоне.

Это совершенно несложно будет реализовывать, если автопроизводители научаться управлять опциями через бортовой компьютер. Весь процесс происходит через интернет, «по воздуху», из личного кабинета на сайте сервиса или со смартфона. Только представьте: на улице гололёд — вы подключили полный привод на пару дней, заплатили условные $50 за это и даже не заметили расходов. Для сравнения: полный привод традиционно идёт в дорогой комплектации с мощным двигателем и кучей ненужных опций, что нельзя объяснить ничем, кроме жадности автопроизводителей.

Призываем автогигантов задуматься над этим.



Комментарии ()