Учёные рассказали как сделать продающий сайт​


Учёные рассказали как сделать продающий сайт​

Существует научное объяснение почему люди покупают на сайтах и как побудить их покупать больше. Вам будет полезно узнать это, если вы разрабатываете себе сайт.

Покупке предшествуют несколько раундов размышлизма, сама покупки — это видимый их результат. Вот последовательность, которая предшествует покупке и продолжается после неё:

  1. осознал потребность,
  2. ищет информацию,
  3. оценивает альтернативы,
  4. купил продукт,
  5. оценивает покупку.

Запомните эту цепь событий, она помогает понять процессы в голове покупателей.

Учёные неплохо изучили покупающий мозг. Основной вывод, который они сделали: цель покупки не всегда очевидна, а зачастую лежит глубже, чем кажется с первого взгляда. Этим объясняются различия между тем, что продаёт продавец и покупает покупатель. Напомню избитое: продавец продаёт дрель, но покупатель покупает возможность самостоятельно продырявить стену.

Если спросить владельца Range Rover почему он купил этот автомобиль, он не станет рассказывать о безупречном лакокрасочном покрытии или ручной строчке на сиденьях. Он похвастается, что на таком автомобиле одинаково уместно поехать на охоту и приехать на приём к английской королеве. Автомобиль подчёркивает его статус и тешит эго.

Вот почему в интернет-торговле так важно знать истинные мотивы ваших покупателей и понимать, как принимают решения. Land Rover мог бы попасть в ловушку, думая, что водителям нравятся ее автомобили только из-за их практической пользы. И заставило бы заняться активными продажами с акцентом на свойствах продуктов. Но Land Rover знает, почему покупают её автомобили, и правильно строит продажи на сайте.

Бессознательные покупки

Лауреат Нобелевской премии Даниэл Канеман в своей книге «Думай медленно... решай быстро» утверждает, что 95% покупок совершается людьми «на автопилоте». Т.е., почти всегда ваши клиенты принимают решения о покупке еще до того, как понимают это на сознательном уровне. В остальных 5% успевает включится сознательный мозг и в этом случае вероятность покупки многократно снижается.

Эти знания выгодно использовать при разработке сайта. Используйте контент, который обращается к эмоциональным и подсознательным нуждам людей. Апеллируете, к потребностям покупателя, а не к свойствам товаров. Свойства — то, что представляет собой (характеристики) или делает продукт, а выгода — то, чем он может быть полезен для пользователя.

Если вы продаёте свойства, а пользователь покупает выгоды, то между его сознанием и подсознанием возникнет внутреннее напряжение. И сознание начнёт анализировать, так ли нужна эта покупка. Очевидно, что вероятность покупки в таком случае снижается. Коммерческие сообщения, в которых доминирует информация о ценах, скидках и свойствах продукта, смещают баланс в сторону мозговой активности сознания и уменьшают вероятность покупки.

Как использовать эти знания на сайте

  • Не все пользователи приходят к вам на сайт покупать. Шоппинг и покупки — не одно и тоже. Шоппинг — это ещё и удовольствие, способ расслабиться.
  • Узнайте истинные потребности людей, которые у вас покупают. Спросите у них.
  • На каждой стадии процесса оптимизации помните, что когда в процесс включится сознательное мышление, решение уже будет принято. Апеллируйте к эмоциональным нуждам людей. К тому времени, когда вы начинаете бомбить сознание покупателей скидками и характеристиками, он уже принял решение о покупке. Если вы успели зарядить его правильными эмоциями, он купит. Скидки и характеристики сами по себе крайне редко провоцируют покупку.


Комментарии (0)